どのようにして効果的にエラーを回避し、コストを節約できますか。
海外で成功した5つの電子商取引の有名な小売業者であるAntony Welfaraは、「これらの失敗した電子商取引サイトおよびプラットフォームの共通の失敗原因は、電子商取引プラットフォームをあまりにも簡単に見ることだ」と述べています。なぜクロスボーダー電子商取引を経営すると失敗するのでしょうか？この記事では、主要な4つの原因を分析し、失敗事例から学び、正しいクロスボーダー電子商取引の方法を見つけるための手助けとなる情報を提供します。
目次
クロスボーダー電子商取引の経営失敗原因1：ブランドウェブサイトの目的が明確ではない
運営しているウェブサイトの位置づけは何ですか？一般的なウェブサイトの位置づけには、「ブランド展示」、「電子商取引販売」、「露出誘導」、「既存顧客のリピート購入」があります。異なる目的には以下の要素を考慮する必要があります：
- Who：ウェブサイトの利用者は誰？
- Why：なぜウェブサイトを訪れる必要がある？
- What：どのようなサービスを提供している？
- When：利用者はどんなタイミングにウェブサイトにアクセスする？
- Where：どこでウェブサイトの情報に触れることができる？
- How：どのようにしてウェブサイトが利用者のニーズに対応できるかを知っている？
また、電子商取引プラットフォームでビジネスを展開している場合、プラットフォームが提供するデータを活用して、自社製品の市場位置付けを計画することができます。たとえば、eBayやAmazonでは、類似製品の評価、好評、否定的な評価、購入回数、製品価格の比較などを利用して、異なる国のサイトにおいて製品の優位性を把握することができます。 eBayでは、プライベートブランド製品がこのプラットフォームで成功する可能性があります。
eBayの2018年のベストセラーカテゴリ：
- 消費電子
- ホーム＆ガーデン
- ファッションアクセサリー
- 自動車部品
Amazonは製品の評価やブランドの知名度などを非常に重視しており、過去にはアウトドア用品や美容・スキンケア製品も非常に人気がありました。
Amazonの2018年のベストセラーカテゴリは以下の通りです：
- 電子製品のアクセサリー
- ゲーム機およびゲームソフト
- カメラ関連
- 服飾アクセサリー
- おもちゃおよびベビー用品
- 宝飾品
- 書籍
クロスボーダー電子商取引の経営失敗原因2：ブランドマーケティングがよくできていない
適切なマーケティング手法を理解していないか、間違ったマーケティング戦略を選択することは、予算を使い果たしても適切なリターンを得られない可能性があります。ブランドを宣伝する方法は非常に多岐にわたり、意見リーダーやブログ、ソーシャルメディア、メディア、PRなどを通じてブランドの知名度を高める方法があります。また、デジタルマーケティングの分野からアプローチすることもできます。競合他社が一般的にどのようなキーワードや広告ツールを使用しているかを研究し、上記のマーケティング予算を投入することも重要です。詳細は次の記事を参照してください：《成功するための7つのキーアクションと失敗要因－成功キーアクション編》
販売プラットフォームの選択もマーケティングと宣伝の手段の一つです。
クロスボーダー電子商取引の経営失敗原因3：製品レビューの重要性を理解していない
Amazonのクロスボーダー電子商取引プラットフォームでは、商品の販売数量が多ければ多いほど、商品のランキングが上位になります。
言い換えると、「Amazonにもっと利益をもたらすほど、もっと露出させてくれる」ということです。
しかし、自社製品の販売数量を増やすにはどうすればよいでしょうか？AmazonやeBayにおいて、セラー評価、製品評価、製品の特徴、物流の速さなどは、購入前に買い手が参考にする要因です。特にAmazonでは評価が非常に重要です。
有名なスーパーセラーの顧客がいて、Amazonから特定の製品に対する否定的なレビューを受け取ったため、直ちに製品を取り下げ、新しい製品ページを再度立ち上げて販売を再開しました。製品の評価がAmazonの製品ランキングに非常に重要です。
Amazonで良いレビューを増やす3つの方法
- より多くの評価チャネルを取得する Amazon Vineに登録する、Amz Specialを使用する、Viponを使用する、ソーシャルメディアを使用する
- 顧客にレビューを依頼する AMZFinderを使用して電子メールを送信してレビューを依頼する
- ネガティブなレビューに対処する Amazonにレビューの削除を依頼する、AMZFinderを使用してレビュワーと直接コミュニケーションを取り、レビューを変更または削除する
クロスボーダー電子商取引の経営失敗原因4：ブランドの公式サイトを唯一の販売チャネルと見なすこと
公式サイトは、ブランドの唯一の販売チャネルではありません。各電子商取引プラットフォームは、異なるターゲットオーディエンス（TA）に向けて、特別な割引を提供する必要があります。
Amazonが毎年開催しているPrimeDayは、プラットフォームの会員を対象に、大規模な割引週間を提供しています。これはAmazonの7月のクリスマスのようなもので、多くの注文をもたらします。
異なる電子商取引プラットフォームは、相互補完的な役割を果たしています。eBayやAmazonのプラットフォームはそれぞれ独自の特徴がありますが、公式ウェブサイトも専用会員向けの特典があります。電子商取引プラットフォームが露出するほど、ソーシャルプラットフォームが露出するほど、より良いです。
電子商取引の失敗事例分析 – eToys 電子商取引プラットフォームの拡張と衰退
eToys.comはかつて風靡し、ドットコムバブル崩壊前は上場企業であり、売上高は当時のおもちゃ専門店や他のおもちゃの電子商取引プラットフォームをも超えていました。
eToys.comは2000年のクリスマス前に200万人の顧客が急増しましたが、クリスマスにおもちゃを配送できなかったため、ネット上で多くの否定的な評価を受け、株価は84ドルから70％下落しました。
これには多くの否定的な評価が含まれており、その主な原因はeToys.comが顧客満足度に重点を置かず、良いサービス体験を提供していなかったことです。当時、多くの電子商取引プラットフォームが過度に拡大し、物流や顧客関係管理が不十分だったため、注文数が急増しても赤字と破産につながりました。